Il Customer Development Model è un processo utilizzato per scoprire il mercato, determinare i primi clienti, validare le ipotesi e far crescere il business di una startup.
Questa vuole essere una spiegazione sintetica di cosa sia questo metodo e di come possa rilevarsi utile nello sviluppo della propria idea imprenditoriale
Customer Development: cos’è
Ideato da Steve Blank e illustato nel suo libro The Four Steps to the Epiphany, questo modello separa e definisce i processi relativi alle attività collegate alla clientela tipiche di una startup in fase iniziale.
Diversamente da quanto si possa credere, il Customer Development Model non intende sostituire il Product Development Model, ma integrarlo.
Diversamente da quest’ultimo però, il Customer Development Model è composto dalle quattro fasi rappresentate come un cerchio con frecce ricorsive, dato che ognuna di esse risulta essere iterativa.
Image Source: Steve Blank
Trovare infatti il mercato e i clienti corretti è un’attività che richiede diversi tentativi, e quindi occorrerà ripetere il processo diverse volte.
Osservando il diagramma è possibile notare come il ritornare indietro è un’eventualità tutt’altro che remota, anzi è più che naturale.
Nel modello si continuerà a reiterare le attività fin quando non si raggiungerà la velocità necessaria (o meglio il successo) per passare allo step successivo.
Lo step della Customer Validation è dotato di un altro iterative loop che ritorna alla fase di Customer Discovery.
La Customer Validation rappresenta uno degli step fondamentali del Customer Development Model, in cui si stabilisce:
- quale prodotto che i clienti desiderano comprare o meno;
- se si possiede un processo efficace di vendita.
Se clienti paganti non sono sufficienti, si dovrà ritornare allo step precedente, per scoprire un’altra base di clientela.
Il Customer Development Model risulta essere così fondamentale perchè permette di bruciare meno risorse possibili, fin quando non si trovano i clienti capaci di giustificare l’investimento.
Utilizzando questo strumento, la startup creerà il suo business team solo quando avrà le prove capaci di giustificare la sua realizzazione.
Una volta ottenute queste prove, passerà infatti velocemente attraverso le altre fasi per monetizzare l’opportunità trovata e validata.
Gli step del Customer Development
Vediamo ora gli obiettivi e alcune importanti caratteristiche dei vari step di cui si compone il Customer Development Model:
Customer Discovery
Obiettivo di questa fase è capire chi siano i clienti ideali per il prodotto della startup e rendersi conto se il problema che intende risolvere risulta essere per loro importante o meno.
In particolare, questo step intende scoprire se le ipotesi relative al prodotto, problema e clienti risultano essere corrette.
Tale ricerca viene svolta sporcandosi le mani con l’approccio “get out of the building”.
Si intervisterà direttamente il target, ponendo loro domande per testare gli elementi su cui si basano le ipotesi.
Customer Validation
In questa step risulta importante costruire la tabella di marcia delle attività di vendita e marketing che verranno realizzate in seguito.
Si fa riferimento all’insieme di tattiche, provate e ripetibili, che sono state testate prima sul campo.
Questa fase del Customer development model prova se si è riusciti a trovare un insieme di clienti e un mercato che reagiscono richiedendo e acquistando il prodotto realizzato.
Insieme alla fase di Customer Discovery, la Customer Validation permette di validare il business model di una startup.
Solo riuscendo a identificare un insieme di clienti e un sistema di vendita ripetitivi (un modello di business profittevole quindi) sarà possibile passare allo step successivo.
Customer Creation
Obiettivo da realizzare in questo step è quello di creare una domanda di utenti finali e dirigerla verso il canale di vendita dell’azienda.
Ci sono grossi investimenti nelle attività di marketing, ma solo dopo aver trovato i primi clienti.
Così si eviterà di baciare risorse finanziarie preziose e i suoi asset più importanti.
Le strategie adottabili in questa fase sono molto sensibili alla tipologia di mercato in cui opera la startup, poiché per ognuna si richiede un approccio differente.
Company building
L’ultima fase del Customer Development Model vede la trasformazione della startup.
Da organismo informale, focalizzato sull’apprendimento e con un orientamento alla coperta delle esigenze del cliente, diventa un‘azienda vera e propria, formale e composta da dipartimenti.
Riassumendo quanto abbiamo detto in questo articolo:
- il Customer Development Model è composto da quattro step principali;
- L’ obiettivo è quello di provare in maniera incontrovertibile i progressi che si raggiungono dal punto di vista della clientela e l’esistenza di business profittevole e scalabile.
Spero che questo articolo possa esserti utile per i tuoi progetti e la realizzazione delle tue idee imprenditoriali.
Fammi sapere tramite un commento o scrivendomi in privato cosa ne pensi.
Questo è un modo semplice ma efficace per iniziare a dialogare e migliorare quanto troverai su questo blog prossimamente!
A presto,
Davide