Lavorando su un e-commerce in fase embrionale, ho affrontato un lungo discorso con un cliente sull’importanza di acquisire gli utenti.
In particolare, si discuteva dei pochi acquisti che venivano effettuati sulla piattaforma, dovuto tra le varie cause alla mancanza di utenti in target, una causa che ho visto più volte ripetersi anche in altri progetti.
Per questo intendo approfondire con l’articolo di oggi quello che ho imparato a riguardo, sperando possa essere utile ad altri che si trovano o si troveranno nella mia stessa situazione.
L’acquisizione degli utenti è il primissimo scoglio che ogni business deve affrontare per poter raggiungere il successo.
In particolare, dobbiamo distinguere questa attività in due parti principali:
- Individuare l’utente;
- Quale canale usa l’utente.
Individuare gli utenti (il CHI)
Un utente non è uguale ad un altro.
Prendiamo ad esempio un iPhone e analizziamo, in modo semplice, due profili di possibili utenti.
Il primo potrebbe essere rappresentato da un a ragazza di 20 anni, universitaria, con poca disponibilità economica personale (ma non familiare), in cerca di approvazione e status dalla società in cui vive, che vede nell’iPhone un modo per dire “ehi, ci sono anche io!”
Il secondo, invece, potrebbe essere un uomo sui 40 anni, in carriera, con una grande disponibilità economica, focalizzato sul suo lavoro, il cui bisogno principale è avere un prodotto con cui svolgere al meglio le sue attività giornaliere, senza il bisogno di dover “mettere mani” al telefono oltre che per chiamare e inviare email.
Ci sarebbero tanti altri profili da prendere in considerazione, ma per il momento focalizziamoci su questi due.
In questo caso notiamo come ci siano due utenti “differenti” per uno stesso prodotto.
Infatti, una delle principali attività da svolgere nel proprio business è l’identificazione dell’utente, determinando CHI sono e PERCHÈ fanno quello che fanno.
Parliamo di due differenti analisi:
- Analisi demografica: età, sesso, località situazione familiare, patrimoniale, e via dicendo. Questa analisi però è ormai superata, poiché tralascia l’aspetto psicologico (che si rivela essere quello più determinante);
- Analisi psicografica: l’analisi che studia il perché un utente si comporti in una determinata maniera, fornendo così motivazioni molto più forti rispetto a quelle derivanti dai semplici dati demografici.
Come nel caso dell’iPhone infatti, un utente può non solo avere due demografiche differenti, ma anche delle motivazioni di fondo differenti.
Occorre quindi prima di tutto individuare il proprio utente ideale, per evitare una pratica che purtroppo coinvolge buona parte dei business nel nostro paese se: sparare nel mucchio (e speriamo che prendo qualcosa!).
Acquisire utenti (il DOVE)
Una volta stabilito “chi” abbiamo intenzione di attrarre, dobbiamo studiare “dove” questo utente si trova e come possiamo entrare in contatto con lui.
Ci sono infatti diversi canali che possono essere utilizzati per acquisire gli utenti. In particolare, possono essere diversificati in 3 macrocategorie: canali pull, push, e di prodotto.
I canali pull (dall’inglese “attirare”) sono tutti quei canali che hanno come obiettivo il portare l’utente verso il nostro prodotto/servizio senza forzarlo. Un esempio può essere quello della SEO, o ottimizzazione per i motori di ricerca, che vuole portare gli utenti in target a trovare i nostri contenuti e, di conseguenza, noi. Questo canale richiede principalmente investimenti in termini di tempo impiegato per farsi trovare spontaneamente.
Secondo canale è invece il canale push (in inglese, “spingere”), canale che interrompe l’attività dell’utente online per portarlo verso di noi. Per esempio, sono canali push gli Ads su Facebook e Instagram, che si palesano davanti a noi cercando di attrarre la nostra attenzione. Parliamo di un canale che richiede investimenti in termini monetari per ottenere risultati più rapidi in termini di tempo e performance.
Ultima tipologia di canale invece, è il canale di prodotto. In questo caso, parliamo delle funzioni che caratterizzano il nostro prodotto/servizio che permettono di attrarre utenti. Si tratta però di un canale costoso, in termini di tempo, denaro e impegno.
Una volta individuati uno o più utenti target, sarà anche più facile studiare i loro comportamenti per trovare i canali con cui comunicare e far giungere loro il nostro messaggio in maniera precisa.
Come spesso capita, la combinazione di più canali di acquisizione risulta essere la strategia migliore per acquisire un utente, capirne il comportamento e ottimizzare il tutto.
Spero che l’articolo sia riuscito a farti capire quanto sia importante il conoscere, individuare e acquisire il giusto target di clienti.
Parliamo infatti delle risorsa numero uno per rendere un business sostenibile e profittevole.
Fammi sapere cosa ne pensi nei commenti e raccontami magari di una tua esperienza di business!
Grazie per la lettura e a presto,
Davide